Dlaczego warto inwestować w pojazdy używane oferowane przez sieć Scania? Czy każdy znajdzie odpowiedni samochód dla siebie? Jak sprawić, aby koszty obsługi pojazdów używanych były bardziej przewidywalne? O sytuacji na rynku i zaletach oferty Scania mówi Paweł Ścieszko, dyrektor ds. pojazdów używanych Scania Polska S.A.
Niedawny, skokowy wzrost zapotrzebowania na nowe pojazdy zderzył się z niedoborem komponentów. Brakowało nowych samochodów, a lukę wypełniały pojazdy używane, na które popyt także wzrósł. Jak wygląda sytuacja obecnie?
Sytuacja, z którą mieliśmy do czynienia podczas pandemii, czyli niedobory komponentów i zmniejszona produkcja, a w związku z tym zwiększone zapotrzebowanie na pojazdy używane, powoli odchodzi w zapomnienie. Wróciliśmy do zwykłych terminów dostaw nowych pojazdów i rynek pojazdów używanych ustabilizował się. Dzięki temu wzrosła dostępność pojazdów. Sytuacja wróciła do normy. Aktualnie wśród pojazdów sprzedawanych przez sieć Scania Polska około 10% stanowią używane.
W sprzedaży pojazdów używanych panuje silna konkurencja. Wystarczy zajrzeć do internetu, aby się o tym przekonać. Jak Scania chce przyciągnąć potencjalnych nabywców?
Przede wszystkim w Scania jesteśmy blisko klienta. Sprzedażą pojazdów używanych zajmują się dwie grupy handlowców. Jedna to osoby skoncentrowane tylko na pojazdach używanych. Każda z nich ma swój plac z pojazdami i odpowiada za ich sprzedaż. Są to liderzy pojazdów używanych, którzy aktywnie poszukują klientów.
Druga grupa to handlowcy, którzy sprzedają nowe pojazdy wraz z powiązanymi usługami, kontraktami obsługowymi i telematyką. Oni również sprzedają pojazdy używane, gdyż mamy dużą grupę klientów, którzy kupują zarówno nowe, jak i używane pojazdy. Zależy nam, aby handlowcy mogli kompleksowo obsłużyć klienta i zaproponować mu zarówno pojazd nowy, jak i używany, stosownie do potrzeb.
Zwiększyliśmy liczbę punktów sprzedaży pojazdów używanych z siedmiu do dziesięciu. Do działających od dawna placówek w Nadarzynie, Gliwicach, Wrocławiu, Poznaniu, Gdańsku, Szczecinie i Krakowie dołączyły punkty w Białymstoku, Lublinie i Rzeszowie.
Wykwalifikowanych handlowców i ogólnopolską sieć sprzedaży wspieramy nowoczesnymi narzędziami, co pozwala nam pozyskiwać więcej nowych klientów. Jesteśmy aktywni na Facebooku i Instagramie, co pozwala nam nawiązać bezpośredni kontakt z kupującymi. Ogłaszamy się także poprzez platformy internetowe, takie jak scania.pl, otomoto, mascus czy autoline.
Do kogo skierowana jest oferta pojazdów używanych Scania?
Trzon naszej oferty stanowią ciągniki siodłowe do transportu międzynarodowego i krajowego, przystosowane do pracy z naczepami kurtynowymi, chłodniczymi, furgonowymi czy wywrotkami. Miewamy również w ofercie zestawy kubaturowe, a na zlecenie klientów szukamy samochodów, które odpowiadają konkretnym potrzebom. Jeżeli dostajemy zapytanie o samochód do transportu nadwozi wymiennych czy hakowiec, to na zlecenie klienta szukamy takiego samochodu i składamy ofertę. Bardzo rzadko, ale zdarza się, że ktoś chce mieć podwozie do zabudowy i takie pojazdy też możemy zaproponować.
Czy używane ciągniki siodłowe wracają do przewozów międzynarodowych, czy są kupowane głównie na potrzeby transportu krajowego?
Widzimy oba zastosowania. Mamy w ofercie głównie pojazdy w wieku od roku do pięciu lat. Część z nich wraca na trasy międzynarodowe, ponieważ są w bardzo dobrym stanie technicznym, co przynosi oczywiste korzyści użytkownikom.
Co motywuje klientów do wybrania pojazdu używanego?
Na pewno mniejsze koszty pozyskania i wdrożenia pojazdu do ruchu. Często jest tak, że jeżeli klient zdobywa nowego kontrahenta, to na początek kieruje do współpracy z nim używane pojazdy. W ten sposób ogranicza ryzyko i koszty, gdyby kontrahent okazał się niesolidny.
Oczywiście mamy też dużo klientów, którzy transport realizują na potrzeby własne. Zwykle osiągają oni mniejsze przebiegi niż w typowym transporcie międzynarodowym. Dlatego 4–5-letni samochód z przebiegiem 400–500 tys. jest dla nich doskonałym rozwiązaniem. Może jeszcze długo służyć, a koszty zakupu i eksploatacji są stosunkowo niskie.
Czy jest górna granica wieku pojazdów, które Scania oferuje w swojej sieci? Czy do sprzedaży trafiają również „milionerki”?
Ściśle określonej górniej granicy wieku nie ma. Tym, co determinuje, czy jesteśmy gotowi dany samochód pozyskać i zaoferować klientowi, jest głównie jego stan techniczny. Jeżeli pojazd ma swoje lata, ale znamy jego pełną historię serwisową i widzimy, że jest w dobrym stanie technicznym, włączamy go do naszej oferty.
Myślę, że dla klientów kluczowe znaczenie ma udokumentowana historia serwisowa pojazdu, która stanowi niejako gwarancję rzeczywistej wartości samochodu jako narzędzia pracy.
Skąd pochodzą pojazdy używane, które oferuje Scania?
Są to przede wszystkim nasze samochody z wynajmu oraz pojazdy, na które udzieliliśmy gwarancji odkupu po określonym czasie. Są to samochody, które dostarczyliśmy jako nowe i które do nas wróciły.
Oprócz tego w ofercie mamy samochody po windykacji dokonanej przez firmy leasingowe oraz takie, które odkupiliśmy od klientów, dostarczając im nowe samochody. Uzupełnienie stanowią pojazdy z naszej ogólnoeuropejskiej sieci sprowadzone na potrzeby naszych klientów.
Co zyskuje klient, decydując się na zakup pojazdu używanego poprzez sieć Scania? Co stanowi o waszej przewadze?
Na pewno pewność pochodzenia samochodu i świadomość jego stanu technicznego. Każdy pojazd, który jest przez nas sprzedawany, jest sprawdzany wg listy kontrolnej obejmującej 108 pozycji. Ponadto, w zależności od pochodzenia, część pojazdów przechodzi dodatkowo weryfikację przeprowadzaną przez niezależnego rzeczoznawcę firmy DEKRA. W znakomitej większości jesteśmy w stanie udokumentować pełną historię serwisową naszych samochodów. Możemy zapewnić również finansowanie i opiekę serwisową w postaci długoterminowych kontraktów obsługowych.
Jakiego rodzaju jest to opieka serwisowa?
Możemy zaoferować kontrakt przeglądowy, który jak sama nazwa wskazuje, zawiera przeglądy cykliczne i dodatkowo wymianę filtra DPF. Kolejny wariant to kontrakt przeglądowy powiększony o kontrakt SPP obejmujący wybrane podzespoły, które są objęte gwarancją fabryczną – głównie chodzi o układ napędowy. Jako trzeci wariant oferujemy pełny kontrakt serwisowo-naprawczy, który uwzględnia praktycznie wszystkie podzespoły pojazdu.
Nasza oferta jest skierowana do klientów, którzy są otwarci na szerszą współpracę z naszą firmą. Dlatego gros pojazdów proponujemy od razu z pakietem przeglądowym. Jeśli pojazd ma trzy lata lub więcej, a klient wykupił pakiet lub otrzymał go w cenie, wówczas zyskuje 15% upustu na części zakupione w Scania Polska. W przypadku pojazdów liczących 5 lat lub więcej upust wynosi 20%. Dzięki kontraktom koszty przeglądów są przewidywalne i można liczyć na zniżki na robociznę i części.
Czy klienci cenią sobie taką kompleksową ofertę?
Budujemy naszą ofertę w ścisłym związku z obsługą serwisową. Praktycznie do każdego pojazdu oferujemy w cenie trzy lata pakietu przeglądowego z przebiegiem do 120 tys. km rocznie.
Nasze doświadczenia mówią, że sprzedaż produktu o wysokiej jakości powiązanego z usługami naszego serwisu, sprawia, że wzrasta satysfakcja klienta z wyboru, którego dokonał. Szczególnie, że nasz serwis otrzymuje bardzo wysokie notowania w rankingu zadowolenia klienta.
Najlepszym dowodem wysokiej jakości naszej oferty są powracający klienci, którzy ponawiają zakupy. Oznacza to dla nas, że obrana strategia i nacisk na jakość sprzedawanych pojazdów są słuszną decyzją.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Adam Rylski
Artykuł pochodzi z magazynu Scania Classic
